Portugal foi o país no universo Dell que mais cresceu [com vídeo]

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Gonçalo Ferreira é o novo diretor-geral da estrutura da Dell em Portugal. Um cargo que não estranhou uma vez que há nove anos que faz parte desta casa. Para o executivo, “2014 foi muito bom”, de resto no alinhamento de 2013 que já tinha registado uma atividade muito interessante. Aliás, Portugal foi o país dentro

Gonçalo Ferreira é o novo diretor-geral da estrutura da Dell em Portugal. Um cargo que não estranhou uma vez que há nove anos que faz parte desta casa. Para o executivo, “2014 foi muito bom”, de resto no alinhamento de 2013 que já tinha registado uma atividade muito interessante. Aliás, Portugal foi o país dentro da Dell que mais cresceu durante o ano passado. E, no último trimestre, foi o que mais cresceu… em todas as áreas.

“No último trimestre de 2014 crescemos 30% acima dos nossos objetivos e no geral ficámos bastante acima do que eram os objetivos para Portugal. O ano de 2014 foi muito bom e trouxe um crescimento muito positivo”.

Para estes resultados contribuíram o facto da Dell, pelo menos no entender de Gonçalo Ferreira, sempre ter tido um negócio muito saudável, nomeadamente não ter uma grande dependência de dois ou três clientes, ou uma grande dependência, por exemplo, do negócio da Administração Pública que foi uma área que sofreu muito nos últimos anos. “Estamos presentes na maioria do empresariado português. Temos mais de 200 mil empresas em Portugal e a Dell sempre primou não por depender de um cliente, mas de muitos. É verdade que muitos deles passaram por dificuldades, mas apareceram outros. Ou seja, acredito que sofremos muito menos do que o geral das TI em Portugal”.

Apesar de tudo, houve um plano de aposta da Administração Pública onde hoje a Dell tem uma presença maior do que há cinco anos. “Acabamos por crescer em áreas onde outros decresceram”, disse Gonçalo Ferreira.

Por último, terá ainda contribuído o facto desta empresa norte-americana ter adquirido muitas empresas. Neste momento, o executivo considera que a Dell tem o melhor portfólio de produtos de toda a sua história. “Hoje, conseguimos competir com toda a nossa concorrência com uma oferta global e com uma capacidade interna para o fazermos de forma isolada, o que não acontecia há seis, sete anos atrás. Para além disso, a empresa adquiriu produtos com muita aceitação no mercado, não só em Portugal como em todo o mundo. Aliás, hoje a Dell é líder em áreas onde muitos dos nossos clientes e concorrência não nos consideravam concorrentes”. Exemplo disso é a área de storage, que não era, de todo, um “clássico” da empresa. “Hoje temos uma suite com vários produtos com muita aceitação e penetração no mercado. Têm-nos trazido muito crescimento, a dois dígitos”.

Foi então a conjunção de tudo isto que levou aos atuais resultados da Dell em Portugal em 2014. Claro que a realidade dos resultados de hoje, face a anos como os de finais da década de 90, não são os mais espetaculares. A indústria de TI tem vindo a sofrer uma constante mutação obviamente com reflexos claros nas performances financeiras das empresas, mas Gonçalo Ferreira está otimista quando lhe perguntamos se poderíamos voltar a ver estruturas empresariais como a Dell obter esses valores anteriormente conquistados. “Começamos a aproximar-nos desses valores. A Dell hoje tem uma oferta muito mais global do que na altura. Em termos de revenue, não me admiraria que chegássemos a valores desses anos. Mas fruto dessa oferta mais global, claro. Se tivéssemos continuado com a mesma oferta provavelmente não conseguiríamos. Mas temos um longo caminho para percorrer e para crescer”.

Tradicionalmente uma empresa de venda direta, na altura altamente inovador, há cerca de cinco anos que em Portugal a Dell optou por criar um canal de revenda. Gonçalo Ferreira diz que esta opção está agora a amadurecer, acreditando que hoje o conjunto de parceiro que trabalham com a marca está em período de maturação. “Há um conjunto de empresas totalmente dedicadas a nós, algumas até a 100%. Diria que chegámos ao primeiro estádio de maturação do canal”. Isto apesar da empresa não obrigar a exclusividade por parte do parceiro. “É uma opção deles. Não fazemos qualquer tipo de exigência, há total transparência. E isso tem sido parte do sucesso da criação do canal. O negócios são as pessoas e há que haver um relacionamento de confiança que é criado com o tempo. Nós atingimos essa fase. Agora temos de passar à segunda fase que é alargar o espectro de atuação nessas empresas e sermos provavelmente mais seletivos com as empresas com as quais trabalhamos e trabalhar na sua especialização”.

Claro que o modelo de venda direta, que tanta projeção deu à empresa norte-americana, não foi abandonado. Gonçalo Ferreira admite que continuam a ter uma relação bastante direta com os clientes, ajudando os parceiros sempre que necessário. “As pessoas que andam no terreno não têm medo de encarar o cliente. Mas aprendemos com a nossa concorrência e com o que eles de bom fizeram. E por isso tentamos aproveitar o que o canal nos podia trazer de bom. Hoje conseguimos estar de norte a sul com uma presença muito mais sincronizada e muito mais ativa. A grande vantagem é continuar a fazer o que fazíamos de bem, aproveitando o que outros faziam bem, obtendo o melhor dos dois mundos e sendo melhores do que éramos há cinco ou seis anos atrás.”


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