Inteligência artificial e UX impulsionam setor das vendas

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Experiência do utilizador (UX), inteligência artificial e colaboração entre equipas são as principais tendências impulsionadoras do setor comercial, de acordo com os resultados da nova pesquisa State of Sales da Salesforce. A especialista em soluções de gestão de relacionamento com os clientes (CRM) acaba de lançar a segunda edição do relatório anual, em que entrevistou 3.100 líderes globais em vendas para identificar as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipas comerciais do mundo.

Segundo o relatório sobre vendas, para otimizar o desempenho e fechar contratos mais rapidamente, as empresas dão prioridade a três áreas: experiência do utilizador, colaboração entre equipas e inteligência artificial.

“Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipas aumentem a sua produtividade em todo o ciclo”, indica Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud. “Com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, as equipas de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes.”

Algumas conclusões da pesquisa sobre vendas inteligentes:

– Entre as equipas comerciais de melhor desempenho que usam recursos inteligentes, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de novos contratos fechados.
– A venda preditiva é o futuro da experiência do utilizador: 76% das equipas afirmam focar a prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.
– Nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de vendas inteligentes: projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e 139% na adoção de inteligência artificial.

Experiência do utilizador agora é o principal benchmark de vendas:

– Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados nas suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.
– Segundo 51% das equipas de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre os seus objetivos mais importantes.
– 70% das equipas  de vendas passaram a focar-se mais em responder aos seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.

Aumento da produtividade com tecnologia:

– Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo a vender. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e formação.
– 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipas fornecem aplicações móveis aos seus representantes.
– Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento.

Colaboração global é a nova cara das vendas:

– Ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre as equipas de alto desempenho, 79% classificam a sua capacidade como excepcional ou muito boa.
– Um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um ecossistema de parceiros muito bem organizado: 76% das melhores equipas classificam os recursos de colaboração dos seus parceiros como excepcional ou muito bons.
– As principais equipas usam canais de autoatendimento para capacitar os seus representantes a corresponder às expectativas dos clientes : 75% das equipas usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectarem com os clientes.

O relatório State of Sales pode ser consultado neste link.


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