Como evitar os 5 principais erros cometidos pelas equipas de vendas das PMEs

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As pequenas e médias empresas enfrentam diversos desafios durante o processo de crescimento. Mesmo as startups, que geralmente possuem modelos de negócios mais ágeis, também enfrentam várias dores de crescimento.

Um dos pontos centrais que desafia as PMEs é a organização da área e dos processos de vendas. Como vender mais? Como ser mais produtivo? Como definir metas?

A Salesforce listou os cinco principais erros que as equipas de vendas de pequenas e médias empresas cometem. Saiba como evitá-los:

1. Não se preocupar com a presença digital
A Internet é um poderoso ambiente para conquistar vendas e dar mais produtividade ao seu departamento comercial. Além das várias ferramentas e redes sociais, a Internet fornece uma série de benefícios para as empresas que sabem explorá-la. O primeiro e principal erro que alguns negócios cometem é não reconhecer isso. Por essa razão, a Salesforce sugeriu duas ações simples para usar melhor a Internet:

– Interagir com os seus clientes e prospects: Nesta lista estão os emails, blogues, redes sociais. Use esses recursos para se aproximar e ajudar o seu público. A chave aqui é a palavra interação que pressupõe uma conversa entre a sua empresa e o cliente. Não se limite apenas a divulgar produtos e serviços, mas converse com o seu cliente e demonstre-lhe que está a ouvir.

– Compartilhar conteúdos relevantes: Muitas vezes um potencial cliente ainda não possui o desejo de compra, ele nem sabe que precisa de adquirir o que você tem para oferecer. Apesar disso ele pode ter um problema que os seus produtos ou serviços resolvem. Ao produzir e compartilhar conteúdos relevantes você iniciará o relacionamento com o cliente num estágio inicial do processo de compra e conquistará credibilidade numa etapa na qual o cliente está aberto a aprender e recolher informações.

2. Não saber qual é o seu público-alvo
Qualquer empresa, independente do tamanho, deve saber qual o seu público-alvo. Esse público é um conjunto de pessoas que são potenciais consumidores dos seus produtos. Este conjunto é composto por dados demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais, que constituem um perfil ideal de pessoas adeptas ao seu produto ou serviço.

Todos os negócios precisam de ter clareza na hora de identificar o seu público-alvo, caso contrário isso implicará no segundo erro cometido por equipas de vendas de PMEs: tentar vender para segmentos onde o seu produto não tem valor.

Quando falamos em vendas precisamos de pensar que um serviço ou produto nunca irá agradar a todos, nem deve. Com isso em mente, concentre esforços naquelas pessoas que de facto se interessam pelo seu posicionamento e querem consumir o que você tem para oferecer.

Dessa forma, para evitar o erro de investir esforços em pessoas que não estão interessadas na sua oferta a equipa de vendas deve conhecer a fundo os seus consumidores. É importante estudá-lo, avaliar os seus desejos e anseios, e com isso em mente, pensar na sua abordagem de venda. Lembre-se, estratégia é fazer escolhas. Neste caso, escolher qual o seu segmento de mercado.

3. Tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar
Um dos erros mais típicos em vendas é pensar que qualquer pessoa que procura pela primeira vez o seu negócio já está pronto para comprar. Muitos factores motivam uma pessoa a adquirir um produto ou serviço, a questão é que nem sempre esses factores são corretamente trabalhados.

Alguns clientes não sabem o que querem comprar, apenas que possuem um problema que precisa de ser solucionado. Outros sabem o que comprar, porém não sabem de quem. Por último, existe aquele cliente mais maduro no processo de decisão, que já reconhece a sua necessidade e quer comprar, mas as circunstâncias, a oferta ou o perfil do vendedor podem fazê-lo mudar de ideia.

Para evitar esse terceiro erro, conheça o seu cliente e respeite os seus momentos. A sua equipa de vendas deve estar treinada para saber em que estágio de interesse o cliente está e qual a melhor forma de atendê-lo naquele momento.

4. Falta de monitorização dos resultados
Outro erro comum cometido em pequenas e médias empresas e que afetam as equipas de vendas é a falta de acompanhamento dos resultados de campanhas e estratégias comerciais. A empresa investe esforços e capital em campanhas de vendas e marketing, porém na hora de mensurar o resultado não possui tanto comprometimento, essa falha gera uma série de prejuízos como:

– Sem mensurar resultados é impossível saber o que está a dar certo ou não, logo, a probabilidade de se fazer algo errado e continuar a fazer é muito grande.
– Não saber o valor que custa para a sua empresa atrair clientes. Isso faz com que você não consiga trabalhar estratégias para diminuir esse custo.
– Não saber como e nem de onde os seus potenciais clientes estão a vir. Dessa forma, você não consegue direcionar corretamente campanhas e anúncios.
– Sem mensuração não há dados relevantes para a sua equipa de vendas fazer um melhor atendimento.

Resumindo: se você investe na Internet e não avalia o desempenho e as métricas, você está a deitar dinheiro fora. Além disso, a sua equipa de vendas está a perder tempo e oportunidades.

5. Não trabalhar com metas
O quinto e último erro está relacionado com metas e objetivos. Todo o departamento comercial ou equipa de vendas precisa de ter metas simples e claras.

A meta não precisa de ser aquela coisa chata e imposta, deve ser feita levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso.

Definir metas ajuda o trabalho em equipa (todos sabem para onde devem remar) e a implantação de uma cultura de meritocracia na empresa. Todos têm agora à disposição dados quantitativos do desempenho das vendas e podem pensar em soluções para melhorá-las.


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